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Toujours plus d'expériences digitales pour les collaborateurs et partenaires de OneLife

Dans un secteur de l'assurance-vie qui connait une véritable révolution digitale depuis maintenant de nombreux mois, la société OneLife, basée à Capellen, se place comme pionnier dans le paysage luxembourgeois avec des initiatives uniques telles que les Digital Days de juin dernier ou encore le lancement d'un programme de formations en ligne il y a quelques semaines. Comment le digital est-il intégré au département "Sales & Marketing" ? Qui en sont les principaux bénéficiaires ? La réponse avec Wim Dieryck, Chief Commercial Officer.

Assurance-vie et réseaux sociaux professionnels

"Depuis plus d'un an, nous avons pris le pari d'investir dans le social selling" débute Wim Dieryck. La tendance, adoptée depuis plusieurs années aux Etats-Unis, a fait ses preuves dans la gestion de patrimoine : dès 2014, un tiers des acquisitions se faisait à travers le social selling. "Pourquoi pas au Luxembourg ? Dans un environnement b2b – business to business – et avec le changement majeur dans les habitudes des partenaires, clients et consommateurs, cette pratique est d'autant plus adaptée" explique le Chief Commercial Officer de OneLife, avant de préciser : "Cependant des différences subsistent entre les générations, en interne comme en externe. Si certains sont séduits par le numérique – les digital natives –, certains restent très attachés aux méthodes plus traditionnelles du secteur". Pour accompagner les équipes en interne, ateliers, formations, et sessions d'échanges d'expériences et de bonnes pratiques ont alors été organisés au sein même de l'organisation luxembourgeoise. "Nos collaborateurs se prennent au jeu et le social selling devient un réel plaisir pour certains : cela permet de recontacter facilement des personnes que l'on a croisées et donc d'élargir son réseau" explique Wim Dieryck. Il poursuit : "Le social selling est également la version 2.0 du networking. Ce qui se faisait en direct lors des cocktails se fait désormais de façon indirecte via les réseaux sociaux". Pour le Chief Commercial Officer, il est primordial que les commerciaux soient connectés, mais également fiers des produits et services qu'ils proposent aux clients et partenaires.

Les résultats obtenus suite à une étude externe réalisée par LinkedIn Europe auprès des collaborateurs de OneLife ayant accès aux outils de social selling montrent tout l'intérêt d'intégrer le digital dans les départements Sales. "Tout en prenant en compte que dans notre secteur il peut s'écouler plusieurs mois entre le premier contact et la vente, l’analyse, après enquête, de LinkedIn Europe déclare que 30% de notre production vient désormais de leads qui ont été générés via le social selling. Notre objectif est aujourd'hui d'aller encore plus loin" explique le CCO. Les chiffres, communiqués auprès des collaborateurs, permettent ensuite de montrer l'efficacité de ces méthodes digitales, mais également de remercier les équipes pour leur engagement. Quant au SSI – Social Selling Index – de OneLife, il est passé en une année de 40 à 65, laissant ainsi une large marge de progression aux équipes Sales de la compagnie d'assurance-vie. Enfin, le social selling permet d'alimenter le "pipe" de contacts potentiels, permettant aux équipes marketing, sales et wealth structuring d'échanger et de s'aligner sur les besoins et attentes des clients et partenaires. Selon Wim Dieryck, "la volonté insufflée par la stratégie de OneLife est de collaborer et d'échanger en permanence. Le digital génère donc des discussions en interne… comme en externe !"

 

Au service du partage d'expertise et de valeur ajoutée

Entre instantanéité et viralité, le digital s'est imposé comme un outil indispensable pour une communication utile via, notamment, la diffusion de contenus d'experts. "Lorsque l'on partage des sujets sur les réseaux sociaux avec beaucoup d'enthousiasme, on s'aperçoit qu'on obtient un retour extraordinaire" ajoute M. Dieryck. Le but de ces opérations ? Montrer l'expertise de OneLife et la valeur ajoutée dont peuvent bénéficier les partenaires, en mettant en avant les capacités techniques et digitales de la compagnie d'assurance-vie. "Nous obtenons des succès sur tout un nombre de sujets que nos collaborateurs partagent allègrement : ils sont nos meilleurs ambassadeurs" précise-t-il. Chez OneLife, on privilégie les contenus pragmatiques, utilisables par et créés pour les partenaires. Pour Wim Dieryck, le digital, contrairement à des campagnes de marketing & communication plus traditionnelles telles que des panneaux publicitaires, permet un ROI plus important : les publications génèrent des questions, des questionnements, des réactions. "L'interaction devient naturelle, les commerciaux sont dès lors plus impliqués. Dans notre marché de niche, le retour d'expérience est bien plus naturel avec le digital" souligne le Chief Commercial Officer.

A très court terme, le digital signifie également l'arrivée de la signature électronique, clôturant le processus de souscription numérique. La compagnie d'assurance-vie s'intéresse également aux tendances de l'Intelligence Artificielle et aux plateformes d'interfaces de conversations, toutes deux avancées par le cabinet Gartner comme les révolutions digitales à suivre dans un futur très proche. "Notre conviction est la suivante : dans le domaine de l'assurance-vie, le futur est une combinaison de ces technologies et de l'expertise humaine. Celle-ci sera alors renforcée par l'intelligence artificielle, par les bots, par le digital de manière générale. Ces outils serviront donc à mettre en valeur l'expertise des collaborateurs" souligne Wim Dieryck.

 

Son leitmotiv ? La paperasserie n'a aucune valeur ajoutée. "A partir du moment où nous pouvons l'éliminer, nous le faisons avec grand plaisir. Avec les outils digitaux, nous facilitons le processus de vente de nos partenaires, et offrons une nouvelle expérience aux utilisateurs. L'idée principale est alors d'éliminer les difficultés que les partenaires et clients pourraient rencontrer" ajoute M. Dieryck. Pour les mois à venir, le marketing de OneLife s'attèlera à renforcer la mise en valeur de la "value proposition" de la société : des produits flexibles, de nouvelles capacités digitales, des communications sur l'importance de la portabilité ou encore la pénétration de nouveaux marchés, notamment en Amérique Latine. Puis, le prochain challenge majeur pour le CCO sera d'intégrer et d'entremêler tous les outils digitaux et de permettre leur émulation. La totalité des équipes de OneLife est prête à relever ce challenge, qui permettra à la compagnie d'assurance-vie de conserver sa position stratégique de pionnier de la transformation digitale du secteur au Grand-Duché. "Toutes les initiatives digitales lancées ces derniers mois, les Digital Days ou encore le lancement de notre plateforme d’e-learning, ont toutes un point commun. Comme nous l'avons déjà annoncé à plusieurs reprises, le digital, c'est plus que jamais de l'humain" conclut Wim Dieryck.

 

Propos recueillis par Alexandre Keilmann